读完《中间人经济》：重新理解连接的价值

在基层人力市场，“中介”常常是一个令人厌恶的角色，工人将他们视为剥削者寄生虫，专门吸食真正劳动的人的劳动成果，而“中介”自己只需要坐在办公室里，动一动手指就可以赚到本来属于工人的钱。

事实上，上述对于劳务市场中中介身份的污名化并非空穴来风。在很长一段时间里，监管上的疏忽以及工人维权意识的薄弱，使得部分怀着侥幸心理的中介可以不必为欺诈求职者付出代价，从而滋生了大量的以“诱骗”为主要获客途径的“黑中介”。这种情况经过抖音等短视频平台的疯狂传播，极大程度地模糊了“中介”与“黑中介”的界限。当工人求职者听见“中介”一词就会闻风而逃，有时候还会骂上几句。

在我开始读玛丽娜·克拉科夫斯基的《中间人经济》的时候，还是一名职业中介从业者，而读完的时候，我已经离职了。当然，驱使我离开的并不是对于这个行业的否认，恰恰相反，我在这个过程中深切感受到为合适的人找到合适的岗位是一件极具成就感的事情。我负责的岗位在绝大多数眼中并不是什么“好岗位”，这也是为什么，我用“合适的”，而非“好”这个形容词。

在我的观念里，每个人都有适合自己的位置，中介的职责就是负责建立求职者与合适的岗位之间的联系。离职过后，我依旧是一个中间人，只不过我的两边不再是工人和岗位，而是变成了企业和AI产品。我扮演的角色在本质上并没有脱离《中间人经济》一书中定义的中间人角色，这是我将这篇博文纳入写作计划的原因。下面就让我带领你详细看一看这本书聊了哪些内容，如果比较幸运的话，还可能提出几个建设性的问题。

定义

中间人是连接关系网节点、增加关系网价值的人。

通常情况下，一提到中介，我们第一想到的是类似于“房屋中介”、“职业中介”、“助贷中介”之类的角色。这些角色是典型的中间人，更具体一点，他们是“显性中间人”。对应的，还有一些隐性中间人。作者认为许多职业都含有中间人成分，例如律师（在代理协议时）、家庭医生（作为患者与专科医生或药企之间的中介）以及记者（处于信息提供者与读者之间）。甚至像婚礼策划人这样统筹供应商与新人关系的职业，本质上也是一份中间人的工作。

作者对中间人的广义定义与我最初对中介的定义不谋而合。我身边有不少人觉得中介是一个不体面的身份，我无意反驳他们，因为对于概念的定义不同，会造成价值观等各种认知上的差异。当你试图纠正一个人对于某个概念的定义的时候，这种行为本质上是对其价值观、世界观等观念的否认。没人喜欢被这么对待，沉默是金，这个成语用在这个时候再合适不过。在我的语境里，每个人都是中间人，只不过链接的对象不同罢了。

价值

民间一直以来都有“取消劳务派遣”的呼声，今年的三月初，这种呼声达到了顶峰。全国政协委员周世虹在接受中国新闻周刊采访时表示，建议废止劳务派遣制度，由用工单位与劳动者直接建立劳动合同关系。¹

劳务派遣公司在员工和企业之间扮演中间人的角色。它的价值不言自明，核心功能是解决企业的临时性用工需求。由于企业的订单数量呈现周期性变化，高峰期和低谷期需要的员工数量可能相差成百上千人。假设如周世虹所愿，企业直签所有员工。第一种情况，员工数量维持高峰期的水平，而订单低谷期将会有一大批员工带薪休假，由于没有加班，绝大多数员工的收入水平将不符合原本的预期。第二种情况，员工数量维持最低订单水平，而随着高峰期的到来，要么企业承担无法交付的代价，要么员工承担过度劳动的损伤。还有一种情况是，企业随着订单周期的波动，灵活招聘和开除员工，根据劳动法的规定，这是一笔相当大的支出。

劳务派遣制度的本意是在员工知晓其临时性、辅助性、替代性的前提下，解决企业的临时用工需求，它备受诟病，是因为遭到了滥用。但凡劳务派遣公司以及用工单位受到正常监管，员工主动维权，都不会造成这种局面。最终的结果是，劳务派遣制度成了背锅侠。

中间人被定义为在网络中连接节点，并以此提升整个网络价值的人。在一个高度连接的世界中，能够加速连接的人和事物变得更有价值，他们填补了社交人际网络中的“结构洞”，将原本孤立的个人、公司或产品有效地连接在一起。在劳务市场里，劳务派遣公司的价值体现在连接寻求短期工作的人以及有临时用工需求的企业。但凡有一方没有“临时”需求，劳务派遣公司就不能算是尽了责任。

细分角色

根据细分职责的不同，本书作者将中间人区分成了六种特殊职能的角色，分别被称作搭桥者、认证者、强制者、风险承担者、礼宾者以及隔离者。下面我们依次看看这些角色具体有哪些职责。

搭桥者

在《中间人经济》的六种关键角色中，“搭桥者”被视为最基本且最常见的角色。他们通过缩短物理空间、社交或时间上的距离来促成原本难以实现的交易。

最容易理解的例子是，乡村的商店老板从镇上的供应商那儿进货，卖给村里的人，赚取一些差价。这个老板就是扮演一个经典搭桥者的角色，他通过缩短日用产品与村民的空间距离，促成原本难以实现的交易。

认证者

“认证者”被定义为通过专业知识和信誉来去伪存真，为买方提供关于卖方质量可靠信息的关键角色。在信息不对称的经济环境中，认证者通过解决“逆向选择”问题，促成了原本难以达成的交易。

认证者的存在主要是为了解决信息不对称和“柠檬市场²”问题。当卖方比买方更了解产品质量时，买方往往因担心受骗而不敢出价，导致市场萎缩。认证者通过以下三个步骤创造价值：

• 搜寻：在大海捞针般的市场中寻找有潜力的产品。例如，《美国发掘者》中的迈克·沃尔夫在全美各地的谷仓中搜寻“生锈的金子”。
• 甄选：凭借专业经验辨别真伪和优劣。如资深猎头从成千上万的简历中剔除不合格者，只挑选出“含有珍珠的牡蛎”。
• 举荐：以自己的信誉为产品质量背书。如果认证者推荐了残次品，其苦心经营的信誉将毁于一旦。

下沉劳务市场的职业中介之所以被人诟病，很大一部分原因是没有尽职做好认证者的角色。我们来看看工人求职者如何被骗的：首先被高工价的招聘信息吸引，但实际上并不存在这个岗位。与招聘专员建立联系之后，招聘专员会根据求职者的年龄、性别求职期望等基本信息推荐招聘工单信息。这些招聘工单信息极具营销性，凡是岗位的负面信息，都会被隐藏。这时候，招聘专员如果不能将招聘工单背后的信息提供给求职者，让其根据自身的情况做决定，那最终的结局大概率是失去求职者的信任。求职者到工厂面试后发现招聘工单中提到的各种优势根本纯属子虚乌有，恰恰相反，各种令人不适的情况倒是层出不穷。

不幸的是，有职业道德的中介需要消耗大量的成本建立自己的客户资源，很难估算这个成本有多大。获客渠道的流量天然地向劣质中介倾斜。由于虚假信息会被求职者高频率的点击和互动，虚假招聘帖子的排名会比真实招聘帖子的排名高很多，更容易获得各种算法的推荐。这种状况减缓了信誉的建立过程。

强制者

研究者发现了一个更富戏剧性的现象——画在纸上的一对眼睛也会对参与者产生影响，让他们变得更诚实：在咖啡厅买咖啡时，如果有眼睛盯着，学生向诚实箱投的钱会比没有眼睛看时多出三倍，即使这些眼睛根本看不见。我们骨子里就对监视很敏感。

“强制者”扮演着维护交易诚信和合作的“警察”与“法官”角色。这一角色的核心价值在于通过机制设计，确保买卖双方在合同签署后仍能全力以赴、互相合作并坚守诚信。

我使用的很多交易平台都在扮演强制者的角色，闲鱼是一个非常经典的例子。闲鱼二手平台上，每个用户都有一个信用档案，里面标记了这个用户作为卖家和买家的信用情况，以及他的好评率。在我实际使用闲鱼的过程中，这些数据是我买卖决策的重要参考。类似的平台，像是Airbnb或eBay，他们通过严密的评价系统和仲裁机制，成为保护买家免受无良商家侵害的强有力监督者。他们甚至愿意为了保全平台信誉而停止对不良用户的服务。

我经常使用的BOSS直聘招聘端，面对经常不遵守约定的求职者，招聘人员会收到提示。这和本书提到的OpenTable案例非常像。强制者并不一定依赖暴力，更多是利用经济和心理机制，本书作者提到的强制者的运作机制大致如下：

• 监督者效应：监督者的存在本身就能改善行为。来源提到，哪怕只是画在纸上的一对眼睛，也能让人的诚实度提升三倍。强制者通过持续监视，大幅降低了违约的激励。
• 放大信誉：强制者通过收集并广泛传播参与者的过去行为信息，使良好行为获得更高回报，让恶劣行为付出代价。例如，OpenTable通过记录“订位不就餐”历史来剔除不良用户。
• 杠杆关系：强制者将“一次性博弈”转化为“重复博弈”。例如，婚礼策划人对于供应商来说是“回头客”，他们利用这种长期关系作为杠杆，迫使供应商为仅出现一次的新娘提供更高水平的服务。
• 确立共同标准：强制者通过建立并传授行业标准，减少了因双方对“准时”或“质量”理解不一而产生的摩擦。

风险承担者、礼宾者和隔离者

这三种角色本质上都在处理交易中的隐形成本。风险承担者通过“扛起波动”来交换利润，礼宾者通过“过滤复杂”来赢得信任，而隔离者则通过“遮挡责难”来保护名望。在互联网时代，虽然信息获取变得容易，但这三者在建立信任和协调复杂关系方面的价值反而比以往任何时候都更加不可替代。

价值模型

原本我对中间人这一角色持有乐观的态度，自认为他本身自带价值，但作者提出的中间人价值模型极大程度地重塑了原本的认知。必须承认的是，有些中间人确实像寄生虫一样，没有它，市场会更好。

在“中间人经济”的价值模型中，评估一个中间人是否具有生命力，不仅要看其创造价值的能力，还要看其捕获价值的效率。为了更清晰地定义中间人的社会感知与经济功能，来源引入了心理学家苏珊·费斯克的“热度-能力”2×2矩阵模型，将中间人分为四种类型：合作者、寄生虫、捕食者和宠物。他们的特征如下：

合作者

• 特征：具备高能力（专业技巧、决策判断）和高热度（合作意愿、盟友精神）。
• 价值逻辑：合作者是中间人价值模型的最高体现。他们不仅通过连接节点来提升网络价值，更重要的是，他们不只是从交易中抽成，而是通过减少摩擦“把饼做大”，使买卖双方获得的收益都超过自行交易的水平。
• 社会看法：他们受到尊重和敬仰，被视为经济活动中不可或缺的信任基石和协调者。

寄生虫

• 特征：低能力且低热度。他们既不关心他人利益，也缺乏创造价值的生产能力。
• 价值逻辑：寄生虫型中间人是“脱媒”理论（去除中间人）的主要针对对象。他们往往利用信息不对称或行业垄断地位强行获取报酬，但其成本往往高于其创造的抽象价值，甚至导致交易效率下降。
• 社会看法：令人厌恶和轻视。大众对中间人的许多负面偏见（如“吸血八爪鱼”、“渣滓”）大多源于这一类型。

捕食者

• 特征：具备高能力但低热度。他们做事漂亮、手段高明，但极度冷漠且自私，总试图攫取交易中产生的每一分价值。
• 价值逻辑：捕食者虽然能促成交易，但会带来严重的“负外部性”。他们通常从信息不足或毫无防备的买卖双方身上获利（如高利贷者、专利流氓），其行为往往引发他人的愤恨和报复，处于被监管打击或被竞争者取代的长期风险中。
• 社会看法：令人畏惧且危险，常被视为“披着羊皮的狼”。

宠物

• 特征：高热度但低能力。他们富有热情、态度极好，但缺乏提供优质服务的专业技巧。
• 价值逻辑：宠物的价值往往建立在“情感因素”或“图方便”的基础上，而不是真正的经济效率。这种类型在面对互联网带来的高效竞争时极其脆弱，一旦价格差超过情感溢价，客户就会迅速流失。
• 社会看法：激发他人的恻隐之心和怜悯，但无法作为长久的商业合作伙伴，往往只能依靠他人的善心存活。

从价值模型来看，中间人面临的持续挑战是：交易成本不仅要比买卖双方自行交易时更低，还要比其他竞争对手更高效。

“当你处于一个信誉不好的行业，而你是一个有诚信的人，”沙蒙说，“你最终也会到达行业的顶端，只是需要的时间可能会长一些。

职业中介行业充斥着大量的寄生虫和捕食者，他们凭借自身的能力和资源欺诈弱势的一方，不仅损害了被欺诈的一方，也造成了行业内的信任危机。很多有原则但获客能力不足、资源欠缺的中介往往沦为宠物。而合作者，则需要长期努力才能实现这种角色定位，他们通过展现专业能力来降低内部风险（如欺诈、懈怠），并愿意承担外部风险（如市场波动），从而确立不可替代的地位。

生存之道

总的来说，成功的中间人必须同时为买卖双方提供价值，而不是仅偏袒一方。优秀的中间人注重长期信誉而非短期暴利，愿意牺牲即时利益以换取未来更丰厚的回报。在互联网时代，中间人的价值不再是垄断信息，而是赋予信息意义、建立信任并协调复杂关系。这些观念很早就存在于我的认识里，只不过这本书重新让我认识并确认了一遍。面对大众以及周围人对中间人身份的轻蔑和诋毁，我笑而不语，因为对我而言，他们正在贬低自己。只有缺乏抽象能力的人才会这么做。

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